卧龙娱乐挂机-提款要多久就像火车在轨道上才能运转，水流在水渠里才能汇聚。所以，约束没有限制流动，而是让流动更容易。

　　在我做外贸这10多年中，我见过的大部分外贸公司的销售经理，都是从Top Sales里面提拔上来的。老板一般会这么想，你的业绩做得好，你就可以来带团队，所以很多的优秀的Sales就这样莫名其妙的做起了管理岗位。

　　但是，一个好球员不一定能当一个好教练。有很多Sales他们做销售很厉害，但是完全没有管理经验，所以对于团队管理，可能会存在以下问题：

　　1. 工作内容：按照外贸出口的流程来制定（开发客户-达成订单-生产备货-交货质检-收款-报关发货）。

　　如果你是公司的老板或者销售经理，你可以对比一下，看看是不是也是这样的做法？

　　1. 外贸出口的流程，并不是销售的工作流程，其中的工作内容没有匹配客户的采购动作。比如客户在获取你的产品资料和报价后，这时候他们的动作是对比不同供应商的产品/服务，这时候我们要做的就是积极与客户沟通，更清晰的了解他们的需求，并且提供竞品对比报告。这些做法在外贸出口流程中是没有体现的。

　　2. 把自己的客户分给员工，只是授人以鱼，而没有授人以渔，员工的综合能力没办法得到提升。员工也会越来越依赖与公司和平台的询盘，缺少自己主动开发客户的能力和动力。

　　3. 大部分的销售方法只是基于个人的经验，缺少因果分析，没有理论支撑，所以没有办法在不同的场景中通用。比如对客户甲，我们发的开发信A得到了客户的回复，那是不是这封开发信A在对其他客户乙丙丁上都是可以得到回复呢？当然不是。这里有很多的影响因素需要去挖掘和分析，然后针对不同客户本身的情况来做调整。

　　4. 员工心中没有一个完整的销售框架，日常工作中除了跟进客户，没有其他的发力点和提升方向。销售业绩好，并不只取决于客户跟进，跟其他很多工作都有关联，比如：行业/产品知识的学习，潜在客户的搜索，老客户的维护，沉默客户的激活等等。这都是需要销售人员去学习和掌握的内容。

　　5. 发现问题后解决问题是不够的，缺少从底层逻辑上做设计去提前规避常见问题。发现问题再解决问题，只会成为一个救火队长；而一开始就做好了销售流程的规划，那可就可以让销售团队高效的自运转，并在实战中持续成长。

　　所以，为了解决以上的问题，一个高效灵活的外贸销售流程就非常重要了，这就是：Why – 为什么我们需要有外贸销售流程：

　　通用的销售流程是不存在的，但是通用的销售流程搭建的方法（底层逻辑+理论）是存在的。我们需要用通用的底层逻辑，根据自己公司的实际情况来制定销售流程。

　　做销售的本质是：协助客户做采购。当客户在采购过程中遇到什么疑惑、问题和不满的适合，我们需要及时的去发现和解决。所以销售流程的每个步骤，都要跟客户的采购流程一一匹配。

　　这个世界唯一不变的就是变化。环境一直在变，客户也一直在变，我们的销售流程也要能随着外部环境的变化而变化，所以可扩展性是很重要的。我们的销售流程的结构是开放的，具有很多的扩展接口，可以灵活的修改。对于每个步骤中的工作方法，我们也可以方便的做增删和修改。

　　4. 销售流程的每个步骤都有SOP和Checklist，可以将销售方法规范化。

　　对于具体的工作方法，SOP可以复制成功的步骤，Checklist可以避免在一块石头上跌倒两次。对于员工，不要寄希望他的自由发挥，通过SOP和Checklist让他可以最起码做到70分，然后再通过他自己的发挥，做到80-90分。

　　销售工作优化的最重要的依据就是数据分析的结果。在一个步骤做完后，员工完成的数据结果，是否达标？能不能进入到下一步？

　　OK，在搞清楚了外贸销售流程的重要性之后，我们继续来看：How to - 如何搭建外贸销售流程。

　　目前你的团队是如何将询盘转化为订单的？销售人员在初次接触询盘时做了什么？。。。在最终成交订单的时候做了什么？

　　本文的开头处说过，我们的销售流程，要匹配客户的采购流程。所以我们要先搞清楚在外贸销售过程中，客户的采购流程是什么样的？

　　以上是常见的4种客户采购流程，第1，2个是B2B采购流程，第3，4个是B2C购买过程。我们可以重点看第1，2个，B2B的采购流程分为4个阶段：

　　当客户在「搜索供应商和产品信息」时，我们可以「与客户建立联系」和「确认需求」，并且「展示产品/方案」。

　　当客户在「分析和挑选供应商」时，我们可以继续「确认需求」和「展示产品/方案」，以及「应对客户的异议」。

　　当客户「选定供应商进行采购」是，我们可以「推动完成交易」，并且做好「客户维护」，「拉动复购」和要求客户「引荐新客户」。

　　就拿客户跟进来为例子，经验丰富的销售，和刚入行的销售，大家做出来的效果肯定是不一样的。而且就算是同一个人，在工作状态好和状态不好的情况下，做出来的结果也是会有差异的。我们从管理的角度来说，就是要尽量避免执行结果的差异。如果让大家自由发挥，有的人是90分，有的人是60分，有的人是40分。但如果我让大家按照统一的销售方法来做，我可以先保证每个人都能做到60分，甚至是80分。这就是流程化管理的优势：人是靠不住的，流程才靠得住。

　　所以，针对每个步骤，我们都要制定详细的方法和SOP和Checklist。SOP用来复制成功，Checklist用来规避错误。

　　销售结果分析是识别、收集和分析销售数据的过程，这样可以让我们建立一个可参考的模型，并用来预测销售趋势，这就是我们销售的“魔法水晶球”。那么，我们应该监控和分析哪些数据呢？有四个维度：

　　在今天，如果不了解数据，就不可能有竞争力。销售数据和绩效指标为你提供了你的团队实际工作情况的硬数据，所以我们可以由此做出明智的决定，优化流程，并完成更多的销售额。

　　以上的内容，我们已经讲解了如何搭建外贸销售流程，相信大家顺着这个过程，可以基本上制定出符合自己公司和行业的销售流程1.0版本了。接下来我们要做的是：How to – 如何执行销售流程。

　　市面上有很多销售CRM管理系统， 可以根据自身的情况选择一个最适合的，可以是小满，可以是飞书，可以是Close，也可以是Excel，把销售过程做好管理，数据做好统计，用于后续销售流程的监控。

　　每个行业里的客户都不止一种类型，比如：品牌零售商，进口商，批发商，线上卖家，线下连锁店等等。不同类型的客户，他们的属性和动作是不一样的，我们的开发和跟进策略也是要有不一样的。

　　所以，在销售流程中，我们对于不同类的客户，要有针对性的销售路径和方法。一把钥匙开一把锁。

　　我们的年销售目标是多少？分解到每个季度要完成多少？再倒推到具体的销售行为，我们每个月要开发多少个样品客户？每周要搜索多少个潜在客户？要发多少封开发信？。。。

　　从销售目标进行分解和倒推，得出每月/每周/每天的工作计划和内容，并且执行，这样才有可能最终完成目标。

　　销售流程的执行者是你团队里的每个成员，流程执行是否顺畅，是否到位，都取决于执行者。

　　所以，销售流程的培训必不可少，而且一次还不够，要周期性的持续性的进行培训。让团队里的每个人员都能熟悉：销售框架、销售流程和销售方法。这样才能让他们有清晰的执行路径，并且方向一致，力往一处使。

　　PDCA工作法里提到过：Plan，Do，Check，Act。在做了计划，执行，检查之后，很重要的一环是：Act 优化和修正。

　　一个销售流程制定好，开始执行后，这才是万里长征的第一步，接下来要做是定期回顾，发现问题并且解决问题，持续的优化流程，逐步得到销售流程的2.0，3.0，4.0版本。

　　在销售中，有成功拿下的客户，当然也有流失的客户。我们是要关注销售转化率是15%，是20%，是30%？还是更应该关注流失的客户呢？

　　流失的客户是什么类型？流失的原因是什么？我们哪些工作没有做到位？以后应该如何改进？。。。关注流失的客户并分析原因，这个做法的意义远远大于关注转化率那个单纯的数字。

　　成功拿下的客户，流失的客户，剩下的就是沉默的客户。在销售过程中，因为某些原因（客户自己的原因或者我们的原因），客户不再回复我们了，这就需要我们想办法去持续跟进并尝试激活他们。

　　客户沉默的原因可能有哪些？我们有什么样的策略和方法去激活客户？这都是需要我们把具体的方法论总结出来。

　　大家都听过2/8原则，我们80%的业绩是20%的客户创造的，我们要将80%的精力放在那20%的客户身上。

　　所以，对于一些门不当户不对的客户，我们要舍得放弃。对低质量的客户进行分析，并且总结出共同点，以后对于这些投入产出比低的客户要舍得放弃。

　　每个销售人员在整个销售流程中表现如何？销售过程中的工作是否执行到位？销售数据是否达到目标？

　　由小及大，只有团队里的每个人的工作能达到目标，整个团队整个公司才有可能完成目标，所以这是我们所有的优化方向中最重要的一个环节。