首页～欧亿娱乐挂机～首页，贝壳作为国内最大的房地产交易平台，业内对于其评价一直褒贬不一，但是毋庸置疑的是，贝壳改变了整个房地产的交易秩序，并意图重塑行业生态。

　　随着互联网的发展，试图颠覆房地产交易模式的企业有很多，因为地产交易的客单价很高，总量很大，存在巨大的利润空间。但是大多数企业没有做大做强，甚至部分名噪一时的企业“关门歇业”。

　　没有找到合理的盈利模式是互联网企业的通病，尤其是长期通过打价格战获取客户流量的方式必然走不远。

　　然而，贝壳似乎将要成为行业的“破局者”，一方面贝壳的业绩表现越来越好，2019年GTV达到2.13万亿，并且持续高速增长，同比增速高达84.5%；另一方面“贝壳模式”随着规模快速的增长，更能掌握行业的话语权，表现为强者恒强的态势。

　　贝壳为何能成为行业“领头羊”？本文将重点研究贝壳的运营管理模式，试图回答以下问题：

　　贝壳拥有最大的中介品牌链家，线上的流量入口以及“房江湖”等新房代理电商。

　　说起贝壳的盈利模式，不得不从贝壳的业务说起。招股书披露，贝壳主要有四大类业务，一是存量房业务，主要包括二手房中介和租赁中介业务；二是新房代理业务；三是交易过程中提供的金融服务；四是装修服务。其中，存量房业务和新房业务规模最大，也是公司主要的利润来源。2019年营业收入规模分别为245.68亿元和202.74亿元，占总营业收入比重分别为53.4%和44.1%。因此，贝壳的盈利模式将主要从存量房业务和新房业务两个方面研究。

　　链家和贝壳平台的关系好比是京东自营与京东的关系，链家是贝壳平台上最大的中介机构，并且也是贝壳的“嫡系”。

　　因此贝壳的存量房收入主要来源于两部分，一是链家直接参与的存量房中介收入，包括二手房交易和租赁中介业务；二是入驻贝壳平台的其他中介带来的中介费收入抽成。

　　截止到2020年6月末，贝壳有265家地产经纪中介品牌，超过4.2万家门店和超过45.6万经纪人，其中链家门店约8000家（不包含德祐），经纪人14.4万人，德祐门店2.3万家，经纪人25.3万人。贝壳还入驻了一些规模比较大的中介机构，例如21世纪不动产等。总体来看，贝壳目前仍以链家系经纪人为主，入驻的非链系占比在20%左右。

　　与存量房不同，在新房业务中，贝壳平台充当新房电商的角色，通过较多中介品牌以及门店的优势，代理开发商新房销售业务，实现“一二手联动”。并通过收取开发商新房代理销售费用，赚取利润。在这个环节中，贝壳充当线上的销售平台，线下的门店作为渠道带客看房，促进新房的成交。并根据带看、成交等情况给经纪人结佣。新房业务的盈利模式与电商代理平台相似，不同的是贝壳拥有自己强大的线下门店，以及对于入驻中介品牌的强管控模式（后文展开，这里不做过多赘述）。

　　由于贝壳平台不仅有自营的链家，还有超过几百家强管控的其他中介品牌，因此相比于传统的中介和电商的运营管控更为复杂，如何让这个平台如机器般稳定的运转，并达到效率最大化，首先需要从贝壳的营运管控模式思考。

　　其中不得不提的是贝壳的ACN（经纪人协作网络）网络运营模式，贝壳平台将买卖双方资源共享，入驻平台的中介品牌下的门店经纪人通过共享的资源促进商品房的成交，然后根据成交的房屋对参与的各方进行分佣，分配比例根据贝壳事先设定的比例进行分配。

　　按照目前ACN网络规则，平台与品牌方按照一定比例扣收门店成交的业绩分佣，剩余部分由门店、房源录入人与成交经纪人等各方角色共同分享。以西安门店为例，成交后，平台收取收入的5%，品牌方为3%，剩余的由上述角色按照约定的比例由系统自动分账。

　　其中，所谓的强管控体现在两个方面，一是入驻的中介品牌需要把核心机密，例如人事、财务权上交平台，根据门店收入抽成。二是，入驻的中介无法再加入其它平台。

　　在这个过程中，入驻贝壳平台的中介品牌通过共享的资源拥有更多的房源以及更广的获客渠道，从而扩大营业额，而贝壳通过抽佣获取收益，最终实现共赢。此外，这种模式使得整个成交的效率更高，根据招股书披露，2019年，贝壳平台上的70%的二手房市通过ACN模式成交，并且每个门店GTV是行业平均的1.6倍，正是这种高效率的成交使得平台和品牌方均能受益。

　　在新房的成交过程中，贝壳拥有强大的线下中介门店渠道以及对门店的强管控模式使得贝壳在新房代理上更具有优势，一定程度上也对开发商的销售渠道形成“绑架”，不通过贝壳平台将无法通过贝壳旗下的中介渠道带客。

　　贝壳平台为什么可以在成立的几年内迅速成为行业内成交规模最大的房地产交易服务平台？除了链系资源的注入以外，贝壳具备的“三大优势”是其规模快速成长，并且令业界“闻风丧胆”的重要基础。

　　一直以来，链家一直倡导中介行业“真房源”，并对发布假房源的经纪人进行处罚。从目前效果来看，链家房源的真实程度属整个房地产中介行业中最高的，并且已经成为了链家的核心竞争力。

　　真房源一方面能够能大幅提升客户体验，提升交易效率，另一方面，通过真房源的积累，能够构建有效的房源数据库。自2008年开始积累了约2.26亿套房屋的基础数据，构建了“房产字典”，并为后续的数据应用带来无限想象。

　　但是链家在构建真房源的过程中也并不是一帆风顺的。一般的假房源的价格等各项属性看起来更加优越，使得真房源往往得不到关注。短期内，真房源导致无人问津，使得经纪人在获客上缺乏优势。但链家通过长期的坚持以及广告营销，最终在行业内取得不错的口碑，劣势逐渐转化成优势。真房源已经成为链家获客的核心优势之一。

　　相比于搜房网和安居客等纯线上平台，更多是从流量入口的角度出发，通过经纪人大量散发广告房源获利，真房源远不如贝壳，尤其是二手房房源和租赁房源。客户体验的不足使得客户更加偏向于线、高效之源：服务的标准化

　　贝壳通过ACN机制，让房产交易和租赁的各个参与经纪人能够各司其职，高效协作。协作的过程中，通过交易流程的标准化使整个流程更加顺畅高效。在这过程中，离不开链家持续加大对信息系统和交易系统的支持。2009年开始，链家就开始尝试互联网化，2014年链家正式推出房产信息平台链家网，持续对交易流程标准化进行完善。此外，参与主体根据标准化的房源信息和服务流程完成整个交易步骤，使整个交易更加透明高效。

　　相比于中原地产等传统中介机构来说，互联网化的不足是致命的。传统中介更多依赖其他线上平台和线下门店获客，自身的网络体系的不足使得规模很难再实现突破，以及

　　经纪人是链接客户的重要载体，也是中介公司的利润创造者，链家在优化经纪人方面也下了不少功夫。一方面是提升经纪人的入职门槛，打造更高素质的经纪人团队。根据链家《2019年链家经纪人数据报告》，87.5%的链家经纪人具有高等学历，较2018年净增长6.5%，远高于行业平均水平。另一方面链家通过自身的考核制度规范经纪人团队。

　　贝壳推出了基于贝壳门店分级制度，打分标准分为人均贝壳分、人均实收业绩、关键行为表现以及门店合作互评等维度。主要的指标除了业绩外，也将客户投诉、合作评价等指标纳入了考核范围。基于这套考核标准，中介被分为A、B、C、D四个登记，每个等级拥有不同的权限，C和D的门店在客源和房源查看权限等方面权限会相对较少，经纪人也会分为不同等级，曝光率也会有所差异。

　　这套制度带来最核心的影响是，优秀的门店和经纪人会得到更多的资源和曝光，从而带来更高的成交，整个成交效率会提升，口碑提升。另一方面，整个经纪人团队也会出现优胜劣汰，形成“良币驱逐劣币”健康的行业趋势。

　　基于对房地产交易三大元素的优化，贝壳彻底颠覆了整个行业。主要表现为三点：

　　不可否认的是，贝壳是整个房地产交易服务平台成长最快的企业，依托ACN网络模式，使得其他平台对其又爱又恨。

　　很多企业表面上不屑一顾的同时，又在花大量的时间研究贝壳快速发展的背后逻辑。也让很多中介表面上抵制的同时，又在依托贝壳平台寻找房源，以及利用更低价的交易佣金撬单。

　　贝壳平台的快速发展，无疑抢占了其他房产交易服务平台的蛋糕。2019年，贝壳交易总额达到2.1万亿（其中二手房1.3万亿，新房0.7万亿），市场份额位列市场第一，占据整个房地产一二手房交易的10%，并且所占份额仍在快速提升。二手房和新房总成交额同比分别提升57.8%和166.2%，增速大幅超过房地产总成交额增速。因此，贝壳的快速发展抢占了更多的市场份额。

　　高速成长的贝壳也创造出巨大的经济收益。2019年，贝壳营业收入达到460亿元，同比增长60.0%，其中二手房和新房分别为245.7亿元和202.7亿元，分别同比增长21.9%和171.3%。净利润方面，由于2018年股权分配产生管理费用的增长，使公司2019年出现严重亏损，净利润为-21.8亿元，若剔除影响，调整后的净利润为16.6亿元，同比增长1164.1%，实现大幅增长。但净利润率为3.6%。随着公司未来模式的成熟以及占据更强的市场话语权，未来仍有增长空间。

　　贝壳的高速成长也得到资本市场认可。2020年8月13日，贝壳成功IPO，当日涨幅超过80%，市值达到2900多亿人民币，超越龙头地产开发企业。贝壳的市值相当于1.5个碧桂园，2个融创。

　　贝壳模式的成功颠覆了整个房地产交易服务平台，规模的快速增长抢占了更多的市场份额，也使其成为“众矢之的”。此次贝壳成功融资20多亿美元，为贝壳在未来的发展中注入了“强心针”。

　　由于贝壳ACN网络的强管控模式，使行业内中介也“怨声载道”，出现了很多抵制行为。既包括未入驻贝壳的中介品牌，也包括已经入驻的中介品牌。其中有两点一直被诟病。

　　”，链家作为贝壳的自营中介平台，被认为得到更多的资源倾斜和平台曝光，好的客户更多推送至链家。

　　，掌握了定价权，中介门店的分佣抽成由贝壳决定，中介品牌基本没有话语权。

　　虽然入驻的中介品牌可以共享到贝壳的房源以及客户资源，但是由于强管控的模式造成链家的垄断趋势，一直被同业排斥，出现“反链联盟”。也使得贝壳在扩张中也并不是特别的顺利，更多是通过股权收购的模式使中介品牌入驻，并且贝壳目前也主要以链系中介为主。

　　贝壳作为新房代理平台，通过中介渠道为开发商带客，“一二手联动”的模式促进新房成交。作为甲乙方关系，本身应该是一种互惠互利的合作模式。但是随着贝壳市场份额的扩大，抢占了开发商的话语权，以及定价权。尤其在目前的楼市平稳的市场环境下，开发商更加依赖中介带客。

　　例如，开发商通过自有渠道，置业顾问的提成大约在5‰以下，而贝壳等中介渠道佣金普遍高于1%，在贝壳逐步占据定价权之后，部分项目佣金分成甚至可以达到5%。

　　在这种情况下，开发商开始加强自身的营销渠道建设，最主要的模式是通过构建线上营销平台以及“全民经纪人”模式。但“全民经纪人”遭到中介的抵制，部分城市出现中介平台拒绝与“全民经纪人”模式的项目合作。开发商与中介的博弈，尤其是作为最大的中介平台贝壳的博弈短期内将持续。

　　由于链家的互联网属性，以及“房屋数据的标准化”、“服务的标准化”以及“经纪人的专业化”优势的加持，使其得到资本的认可，得到了超过150亿的资本积累。然后通过互联网“烧钱”的模式，从传统中介中脱颖而出，迅速成为行业内最大的房地产中介机构。

　　2018年，链家资源逐步向贝壳分割。由于链家的入驻，贝壳平台成为最大的房地产交易服务平台。2020年贝壳上市，成功融资20亿美元，市值接近3000亿人民币，成为行业内“巨无霸”。自此，贝壳也成为了行业的“公敌”。

　　贝壳的模式颠覆了房地产中介行业，规范了二手房交易以及提升了交易效率，无疑是最成功的的房地产交易服务平台。

　　并且也得到了市场的认可。但是在这过程中，也暴露出很多问题，产生了很多矛盾。

　　除了股权收购以外，未来如何处理好与其他中介以及开发商的关系将是重点。平台信息更加的公开透明、交易佣金定价更为规范，以及随着规模的扩大对于各城市门店的管理方面仍需加强建设。

　　贝壳模式在新房方面还暴露出一个缺点，真正性价比高并且得到市场认可的热销项目可能并不需要中介带客，或者愿意支付的佣金比例极低，因此造成一个结果，中介更倾向于推荐性价比不高的项目，一定程度上会影响平台在新房市场上的口碑。

　　沿着自身的业务发展，随着贝壳规模的扩大，掌握行业话语权，届时贝壳将成为真正的客户“渠道终结者”，所有客源都将通过贝壳获得。

　　目前来看，新房市场的成交量价是我们分析房地产市场最主要的基础，主要因为新房成交数据的可得性较高，有官方的网签数据和项目成交的检测数据。

　　是二手房市场作为一个更加自由的市场，其成交情况往往更能反映城市房地产市场的实际热度。

　　1）新房供给也会影响成交量价，并且是人为可控的，不是自由的。例如城市的新推盘量一定程度上也会影响成交量，并且新推盘的区位也会影响交易的价格。

　　因此，贝壳构建的数据库对于房地产市场分析将更加有效，甚至由于官方数据。它未来的应用场景包括但不限于